11 удивительных статистических данных по продажам B2B, которые вам нужно знать в 2021 году + инфографика
logo

11 удивительных статистических данных по продажам B2B, которые вам нужно знать в 2021 году + инфографика

B2B Ecommerce Инфографика Маркетинг и продвижение Перевод

Продажи — это жизненная сила любого бизнеса B2B. 

Если вы не достигнете цели по продажам, то не сможете расширить команду или инвестировать в свой продукт. Что в свою очередь снижает вероятность достижения будущих целей по продажам. Вот такой замкнутый круг.

Чтобы стимулировать рост бизнеса, ваша команда должна понимать:

  • Что хотят слышать покупатели?

  • Какие каналы связи лучше использовать?

  • Как управлять жизненным циклом клиента? 

Взгляните на эти 11 ключевых статистических данных о продажах B2B, которые могут помочь вам ответить на многие вопросы.

1. Более 40% продавцов считают, что активный поиск новых клиентов — самая сложная часть процесса продаж

Если вы не привлекаете достаточное количество потенциальных клиентов (которые подходят именно вам), вы не сможете генерировать лиды и закрывать сделки. 

Но никто и не говорил, что поиск новых клиентов — это легко. Более 40% продавцов описывают его как самую сложную часть процесса продаж. 

Возможно, вы ожидали, что самым сложным окажется закрытие сделки, но она была оценена как вторая по сложности часть процесса (36%), за которой следует квалификация лидов (22%).

2. 77% лиц, принимающих решения в сфере B2B, говорят, что они скорее будут встречаться с поставщиками по видеосвязи, чем созваниваться по телефону

Все больше и больше торговых коммуникаций будет переходить на видео.

3. По крайней мере, 50% потенциальных клиентов не подходят для того, что вы продаете

Большинство продавцов говорят, что только 50% их потенциальных клиентов оказываются подходящими для продукта/услуги их организации. 

4. 70% лиц, принимающих решения в сфере B2B, открыты для совершения удаленных покупок на сумму, превышающую 50 тыс. долларов

Лица, принимающие решения в сфере B2B, действительно хотят большей автономии в процессе покупки. И они рады покупать без личных встреч.

Более того, 27% потратят более 500 тыс. долларов, а 15% более миллиона.

Вывод: покупатели не ждут, что вы встретитесь с ними лично, и готовы совершать крупные покупки самостоятельно.

5. 76% продавцов называют использование технологии продаж «чрезвычайно важным» для заключения сделок 

Разные технологии делают команды продаж более эффективными. Это помогает им персонализировать сообщения, тратить больше времени на коммуникацию с перспективными клиентами и выделять ключевые особенности продукта, чтобы оптимизировать процесс продаж, привлечь потенциальных клиентов и расширить бизнес.

6. 77% покупателей B2B заявили, что их последняя покупка вызвала трудности

Чем проще процесс покупки, тем лучше. Вот почему Amazon так успешен, вы можете перейти от продукта к покупке одним щелчком мыши.

Конечно, путь пользователей B2B сложнее, но это не значит, что он должен быть запутанным.

7. 80% постоянных покупателей B2B сменили поставщика хотя бы один раз в течение 24-месячного периода

Покупательский опыт не заканчивается после того, как вы закрываете сделку. Он продолжается и, возможно, именно тогда бренды понимают, что ошиблись. 4 из 5 покупателей B2B говорят, что меняли поставщиков хотя бы раз в течение двухлетнего периода.

С одной стороны звучит не очень, но с другой это означает, что у вас есть возможность переманить клиентов у ваших конкурентов.

8. 76% покупателей B2B ожидают более персонализированного внимания со стороны поставщиков с учетом конкретных потребностей

Сегодня покупатели B2B ожидают, что продавцы будут относиться к ним как к личностям, а не просто к очередному имени в списке рассылки. Действительно, 76% теперь требуют от поставщиков более персонализированного внимания с учетом их конкретных целей и задач.

9. Конкурентоспособное ценообразование — самый важный фактор для большинства покупателей B2B

Нам нравится думать, что люди покупают у нас из-за качественного обслуживания или исключительного продукта. Но 27% покупателей B2B считают, что самый важный фактор при принятии решения о покупке — конкурентоспособная цена.

Среди других факторов, влияющих на покупку:

  • Наличие широкого ассортимента качественных товаров (25%)

  • Быстрое решение проблем (24%)

  • Демонстрация соотношения цены и качества (22%)

  • Быстрое и эффективное обслуживание (22%)

  • Возможность связываться с продавцом в любое удобное для покупателей время (21%)

10. 88% покупателей B2B покупают только тогда, когда видят в продавце «надежного консультанта»

Покупатели ненавидят, когда им продают. Они не хотят, чтобы им неожиданно звонили, торопили с принятием решения или расспрашивали о бизнес-целях. Поэтому неудивительно, что 88% покупателей B2B будут приобретать, только если они рассматривают продавца как надежного советника. Они не заинтересованы в ведении бизнеса с корыстолюбивыми продавцами.

«Нет проблем»,—- можете подумать вы. «Никто из моих продавцов не такой».

К сожалению, ваши покупатели не согласны с этим, потому что всего 32% считают продажи заслуживающей доверия профессией.

Сосредоточьтесь на построении доверительных отношений с покупателями. Будьте открыты и честны при каждом взаимодействии.

11. 60% клиентов говорят «нет» 4 раза, прежде чем сказать «да»

Что отличает лучших продавцов от прочих?

Много чего. Это могут быть их знания, способность взаимодействовать с клиентами. Или настойчивость.

Настойчивость окупается продажами, потому что 60% покупателей говорят “нет” 4 раза, прежде чем сказать “да”. 

Это не значит, что вам нужно преследовать клиентов, пока они везде не заблокируют вас. Но если вы действительно уверены, что он получит выгоду от вашего продукта, попробуйте еще раз.

Вывод

Продажи B2B за последние годы изменились. Покупатели стали более требовательными, они ждут персонализированные продажи с учетом их потребностей. Но в целом все так же, как и раньше. Лучшие команды продаж по-прежнему те, которые:

  • определили правильные перспективы;

  • построили прочные отношения со своими лидерами;

  • при необходимости готовы предложить совет и поддержку.

 

Источник: 11 Surprising B2B Sales Statistics You Need to Know in 2021 by Emil Kristensen.

Вопросы по статье
У вас возникли вопросы по статье? Напиши нам и мы ответим на них
Подпишись. Интересные материалы не чаще раза в месяц