Недавно мы писали про то, почему необходимо знать своих клиентов при разработке сайта B2B. В этот раз посмотрим на покупателей с точки зрения их рациональных и эмоциональных характеристик, которые не менее важны, когда речь идет о построении отношений с клиентами.
Существует много разных типов поведения людей в интернете, но разберем 5 основных, которые встречаются наиболее часто. Зная образ мышления и мотивацию потребителей, вы сможете лучше соответствовать их предпочтениям.
5 видов покупателей в интернет-магазине и как повлиять на их решение о покупке
Тип 1: Виртуальный собственник
Кто он?
Пользователь, который заходит в интернет-магазин и тратит много времени, чтобы сформировать свою идеальную корзину. Но делает это, скорее, на будущее, так как сейчас у него нет возможности приобрести выбранные товары. Поэтому они так и остаются лишь в его виртуальной собственности.
Как вы можете адаптироваться под него?
Предоставьте ему персональную скидку на часть товаров в корзине. Так вы сможете подтолкнуть Виртуального собственника к приобретению. Для большей эффективности ограничьте акционное предложение по времени и добавьте эксклюзивности: “Только сегодня приобретите выбранный Вами товар со скидкой 25% по уникальному промокоду”.
Тип 2: Перфекционист
Кто он?
Клиент, который помешан на том, чтобы из всех возможных вариантов сделать лучший выбор. Для этого он готов изучить все товары, погрузиться в описания, обзоры, отзывы как в самом магазине, так и на других сайтах. Он очень боится сделать ошибку в своем выборе и впоследствии разочароваться.
Как вы можете адаптироваться под него?
Таким клиентам сложно выбирать товар, когда сайт предлагает большое количество разных опций и критериев. Они ищут один идеальный вариант, а разнообразие только запутывает. Поэтому для них следует уменьшить ассортимент, предоставив фильтрацию с ограниченным количеством пунктов.
Тип 3: Бренд-ориентированный
Кто он?
Клиент, которому важны репутация бренда и его узнаваемость. Такие покупатели смотрят прежде всего на эмоциональные характеристики товара: внешний вид, яркая реклама, прилагающиеся аксессуары. Меньше внимания они обращают на практичность и соотношение цена/качество.
Как вы можете адаптироваться под него?
Этот тип покупателей отличается импульсивностью в принятии решений, поэтому для них лучше перенести информацию о товаре в отдельную вкладку, чтобы клиент мог сам открыть ее при необходимости. Иначе подробное чтение описаний может заставить его передумать и отказаться от покупки.
Чтобы воздействовать на чувства Бренд-ориентированного покупателя, используйте в карточках товара яркие, качественные фотографии продукта, которые будут цеплять глаз. Человек купит продукт, если тот вызовет в нем положительные эмоции.
Тип 4: Рационалист
Кто он?
Клиент, который перед покупкой взвешивает все “за” и “против”, тщательно анализирует товар с точки зрения соотношения - цена/выгода. Ему необходимы веские аргументы для принятия решения. Он не станет менять вещь, потому что ей много лет. Он руководствуется логикой, а не эмоциями.
Как вы можете адаптироваться под него?
Предоставьте Рационалисту полную информацию о товаре, обзоры, возможность сравнить характеристики двух похожих продуктов. Помогите ему принять решение.
Тип 5: Нерешительный
Кто он?
Клиент, который собрал корзину, но перед переходом по кнопке “Оформить заказ” начинает колебаться. Он снова пересматривает все возможные варианты, чтобы избежать сожалений за будущую покупку.
Как вы можете адаптироваться под него?
Дайте понять Нерешительному клиенту, что он все делает правильно. Это требует от вас обратной связи и формулировок типа “Вы сделали правильное решение, выбрав нас”. Это может подтолкнуть сомневающегося человека к покупке.
Позаботьтесь также о том, чтобы дизайн сайта исключал большое количество контрольных страниц оформления заказа. Так вы снизите шансы клиента переосмыслить свое решение.
Статья по теме: Как увеличить продажи товара или 10 способов подтолкнуть клиентов к принятию решения о покупке
Заключение
Разные типы покупателей по-разному подходят к приобретению в интернете. Понять онлайн-покупателя сложно, но можно. Это делается с помощью анализа его деятельности в интернете: что он ищет, на какие кнопки CTA нажимает, какие разделы на сайте его интересуют в первую очередь и так далее. Зная данные типы клиентов, вы сможете лучше понимать их потребности и помогать в принятии решений.
Читайте: Разработка и поддержка сайтов салонной косметики