Как использовать портрет покупателя при разработке сайта компании B2B: 5 основных элементов, на которые следует обратить внимание
logo

Как использовать портрет покупателя при разработке сайта компании B2B: 5 основных элементов, на которые следует обратить внимание

B2B Ecommerce Разработка

Профиль покупателя — это ряд важных характеристик для работы маркетологов, особенно B2B сегмента. В отличие от рынка B2C, здесь пусть клиентов сложнее, а принятие решения занимает у них больше времени. И этим часто пренебрегают при разработке B2B сайтов.

Чем может быть полезен покупательский портрет, рассмотрим в этой статье. 

Портрет покупателя/клиента — что это и зачем?

Маркетинг — это дорого и не всегда эффективно. Речь идет о случаях, когда компании занимаются рекламой для людей, которые не заинтересованы в их услугах. Чтобы не вкладывать зря большие суммы денег, необходимо сосредоточиться на конкретной целевой аудитории. И здесь приходит на помощь покупательский профиль.

Портрет покупателя (профиль, аватар) — это вымышленный образ вашего потенциального клиента с характеристиками, которые дают четкое понимание, для кого вы ведете бизнес, и как можно улучшить ваши маркетинговые предложения.

5 вещей, на которые следует обратить внимание при создании сайта, ориентированного на аудиторию B2B

1. Дизайн 

Зная, кто ваш покупатель, вы сможете создать для сайта клиентоориентированный дизайн. Он будет направлен на проблемы и предпочтения потенциального покупателя, и вследствии обеспечит положительный опыт для пользователей. 

Удобный интерфейс и доступность важной информации, которая облегчит принятие решения о покупке — первое, на что следует обратить внимание в архитектуре. Дополнительные ориентиры для дизайна, вы можете извлечь из карты пути клиента. Попросите специалистов по веб-стратегии помочь вам составить ее. С customer journey map вы определите намерения ваших посетителей, их путь к покупке и потребности на каждом этапе принятия решения. Ты вы быстрее разберетесь в структуре сайта и сможете создать интуитивно понятную навигацию.

С одной стороны, дизайн должен отвечать потребностям ЦА, с другой — бизнес-целям компании. 

Качественный дизайн B2B информирует, увлекает и убеждает клиентов. Сайт должен сразу отображать суть компании и преимущества ваших предложений. Что очень важно, учитывая короткую продолжительность концентрации внимания и терпения у пользователей интернета. Потенциальные покупатели хотят быстро находить необходимую информацию, поэтому чем меньше дизайн перегружен различными элементами, тем лучше будет взаимодействие с пользователями.

На первый взгляд, эта информация кажется очевидной, но, увы, нередко встречаются сайты, целевую аудиторию которых сложно определить. Виной тому неподходящий контент, устаревший дизайн или непродуманная навигация.

2. Навигация по страницам

Уделите внимание навигации — размещению кнопок CTA (призыва к действию) или перелинковки в тексте. Данные элементы  повышают коэффициент конверсии и вероятность того, что пользователь будет перемещаться по сайту по установленному вами пути. 

Зная профиль клиента и его потребности, вы сможете составить узконаправленные призывы к действию, ориентированные прямо на потенциальных покупателей. Так, на целевой странице может быть несколько кнопок CTA — для тех, кто еще не знаком с вашими продуктами/услугами и для тех, кто уже ознакомился с ними, но нуждается в дополнительной информации или пробнике для принятия решения. Пример первого — “Узнать больше”, второго — “Попробовать пробную версию бесплатно”.

Замечательно, если призывы к действию дополняют содержание контента и являются его естественным продолжением. Такое решение можно использовать как на целевой странице, так и для сообщений в блоге.

Главное — призыв к действию должен четко сообщать, что произойдет после клика по нему.

3. Копирайтинг и контент

С одной стороны, копирайтинг должен представлять имидж бренда и его тон, с другой — убеждать покупателя принять решение. Зная хорошо компанию и имидж бренда, вы сможете охватить оба аспекта. 

Также, если вы решили попробовать общение с аудиторией на ее языке, придется найти в стиле письма равновесие между языком ЦА и тоном бренда.

Что касается контента, представьте его в удобной для аудитории форме. Это могут быть графики, инфографики или видео. Знание интересов клиентов или их рода деятельности поможет вам адаптировать контент к их предпочтениям и дать пользователям больше искомых ответов.

Чем более четко определен профиль покупателя, тем проще создавать для него контент. 

4. Дополнительный загружаемый контент

Клиентам B2B нужно больше данных — информации, которая позволит оценить товары/услуги и убедиться, что они отвечают потребностям, или которая пояснит, как лучше использовать продукт. 

Имея профиль покупателя, вы сможете разработать дополнительный контент, в котором нуждаются клиенты. При создании важно учитывать, какой формат будет наиболее интересен и удобен аудитории. Ваша задача — заинтересовать ее и расположить к себе, чтобы собрать адреса электронной почты взамен на обучающие материалы.

Например, если вы продаете материалы строительным компаниям, создайте электронное пособие “20 способов использования древесины в строительных работах”. Так, вы дадите полезную информацию и увеличите прирост клиентов.

Какой еще дополнительный контент вы можете предоставить аудитории B2B:

  • Загружаемый каталог вашей продукции

  • Доступ к бесплатным инструментам, например, калькулятору затрат или планнеру

  • Доступ к бесплатному электронному курсу о том, как использовать ваш продукт или услуги

  • Скачивание бесплатного интервью с отраслевым экспертом

  • Бесплатную пробную версию одного из ваших новых продуктов

  • Доступ к вашим подробным отчетам, официальным документам или тематическим исследованиям

Чтобы контент был эффективным, необходимо учитывать то, что хочет видеть ваша целевая аудитория.

5. Теги страницы

Теги сортируют контент по категориям. Если вы знаете свою аудиторию и ее первостепенные интересы, вы можете направить клиентов сразу к нужной информации, используя теги. Прежде всего, размещайте их в блоге и тематических исследованиях, ведь именно там потенциальный покупатель будет искать информацию.

Классификация контента помогает клиентам оперативно искать решения на сайте.

Вывод

Сосредоточьте внимание на целях вашего сайта. Задайте вопрос: какую роль он играет для компании с точки зрения клиента? Не менее важно определить, как будет измеряться успешность поставленных целей. Здесь пригодятся инструменты аналитики, например, Google Analytics.

Когда сайт предназначен для конкретных клиентов, у него меньше проблем с преобразованием посетителей в покупателей.

Вопросы по статье
У вас возникли вопросы по статье? Напиши нам и мы ответим на них
Подпишись. Интересные материалы не чаще раза в месяц